爱库存巨颖演讲|解读S2B2C模式与传统电商的区别

巨颖：今天非常高兴回到南京，来参加2019中国·江苏电子商务大会。

爱库存的商业模式是一个2B的商业模式。包括我们现在公司成立的时间也是非常短，只有两年。9月22号，刚刚过去的这一周，是我们两周年庆。在两周年庆的过程中，我也深刻地感受到作为一个S2b2c商业模式的践行者，我们给商业模式两端，包括供应链端，和我们2b小b这一端带来了巨大的效率的整合优化。正是基于这一点，我们才有一个所谓的商业模式的时代红利，去年我们创业的第一年就达到30亿GMV的体量，在9.22新的高峰，我们是去年业绩产量三倍的业绩产出。

我本人是去年6月份加入这家公司的，之前我是在一个互联网的研究咨询公司服务了七年。我之所以从一个第三方公司要跳到一个创业公司，其实核心就是想感受一下，在创业公司里面，在进入整个运营环节之后，到底和第三方旁观者的角度上有很多区别。也确实在去年一年感受到一个快速发展的创业公司给到每一个人蓬勃的激情，以及给到整个产业链共同生态当中的各个环节，效率提升、效能提升、收益优化等方面带来了多大的价值。

我开篇就想解读一下S2b2c的模式，到底它跟传统意义上的平台电商有哪些区别？

这个是阿里的教授提出来的S2b2c模式，我可以简单拆解一下它的优势和特点是什么。S端是品牌端供应链端，小b端是一些分销的个人或者说它是一些组织或者是一些企业，大量的C并不是平台所自有的。我不知道在座的有多少人会被你身边的朋友或者同学拉到一个社区当中，你会发现这个社群当中特别有趣，这个群主作为一个零售的经营个体，之前他没有零售经验，也不是线下传统的以卖货出身的人，但是他就是这么巧，可以说以最快的一度二度人脉的方式，就可以把身边的人聚合在一起，他在这个社群里面会推荐一些很不错的，有品牌属性的，有超高性价比的货品。时间久了之后，你会发现在这儿购物特别方便。“方便”这个词怎么理解呢？传统意义上我们的电商，大家都知道过去十几年，我们整个商业业态的改变就在于说传统电商的形式其实是解决了大家足不出户购物的这样一个习惯。但是随着传统电商平台体量的扩容，大家遇到最棘手的问题是是一个商场商品太多了，多到消费者在选择的时候出现了选择困难症。

而我们的这种模式就有效地规避了这样一个模式。在网络上，“S2b2c”中的“b”就是我们最近特别流行的一个词，叫做KOC，本身这些b就是商品在决策购买的时候，帮你去做甄选的那个人，他也有可能是最了解你的购物需求的那个人。当他有大量的对货品认知的一个基础常识的时候，当他背后有一个基于品牌超高性价比货源的时候，他做的事情是什么？是精挑细选，帮你把你可能想要的品牌，想要的这个价格段位，以及你对这个时点可能要的货品挑出来，然后推到你面前，以他的形式帮你去评价，甚至可以帮你做一些相对小的决策。比如尺码是否符合，这个调调跟你个人的着装风格是否符合，等等，这样的推荐是我们现在传统意义上到店的导购才会去完成的一个事情。

实际上，现在的移动互联网，特别是基于社交电商、社群电商这样的一个新兴模式，我们这些b的价值是无限拓容起来。第一，懂你，因为他更懂你，不是基于大数据，不是基于算法，而是基于他对你的了解。第二，他更懂货。第三，他的这个服务是更贴心的，更有温度的。他也更愿意经营一个社区，经营一个大家长期购物的氛围。

同时，他还有一个特色，因为他可能背后是依托一个全品类的平台。也就是说他给你的不光是有基于服装，基于美妆，电商可能占比最大的品类。他可能还能给你食品，给你日化。你作为一个家庭购买主要的决策者，你在这个社群里，基本上他能够全品类全价格系给你做覆盖，而且他能帮你推荐，能帮你做售后。这就是我们觉得去中心化之后社交电商、社群电商给到消费者更高品质的服务体验。

也正因为如此，所以这样一个新兴的购物体验，其实是在某一个层面上在颠覆过去传统意义上的电商平台。这种去中心化的，以b去链接c的模式，也使得许多新兴的电商平台获取了非常大的切入点。

基于这一点，大家就知道，为什么拼多多可以如此快速去迅速裂变？当然市场下沉是一个抓手，但是他能够通过口碑，能够通过拼团，能够通过有KOC属性社群的头目来链接C，这些社交平台蹿升速度之所以如此之快，背后是有这套逻辑在里面的。

刚才讲的第一个问题，就是我们在诠释S2b2C到底对于消费者，以及平台端有哪些好处。

反向再说就是S端，这也是我们这家新生两年的公司和我们脑子里认知所谓社交电商很多平台实质性的差异。我可以给大家看一下，爱库存对自己的一个定位是全球领先的众包分销平台，我们是一个供应链赋能公司，我们不是一个传统意义上的所谓电商交易平台。我们已经有接超5000家供货商。而且在两年前，我们开始创建的时候，刚好在这个电商也踩到一个风口。因为我们是从库存这个角度上去切入的，在中国，在整个产成品大量的市场当中，据不完全统计，2018年1—4月份，我们的产成品有4万亿这么大的库存基数，尤其是服装、鞋帽品类，它的库存一直是品牌商、渠道商最痛的一点。而爱库存帮助他们快速解决了大量的库存。大家可以看到这个数字，我们从过去的两年帮助这个品牌商清理库存，这个数据大概是1亿件左右，这就是我们在S端的优势以及我们切入的一个非常巧妙的点。

我再反过来说一下我们的b，包括宝妈、大学生等等。没错，在我们整个用户的构成当中，女性是94%。但是她们综合的教育水平是不低的。她们就是在利用自己既有的三个特长，第一个特长是她比较有人脉链接能力，可能她不是一个性情特别拘谨的人，她本身就在小姐妹群体里面有一定QOI的属性。另外她有一定的时间，愿意组建一个群更多地为大家服务。第三个，可能她本身就是一个喜欢买买买的买手党，愿意把她的经验反向输出给她的社群成员，帮助她的社群成员成交。

在过去两年当中，我们的用户群体整体的收入，大家可以看有53%的人月收入在3000—1万元，她们利用自己既有的人脉资源，对货品理解的专业知识，再加上她小小的人脉扩充的可能性，就获得了基于很多人是兼职的这样一个小小收入的可能。

大家看一下整个用户订单的分布，所谓为消费者节约150亿，就在于说我们的另外一个点，因为我们是品牌特卖平台，所以当品牌把他们的商品供给到我们平台上的时候，必须符合几个条件。第一个，他是有资质的品牌商；第二个，他所提供的商品是有非常强的非常高的性价比。同样的一款产品，我们的比价团队要求在我平台上售卖的那两天里面，你的价格得是京东、天猫店同款的7—8折左右，这也是给b在社群里把商品卖出去更强大的理由。

在过去的9月2号，我们公司在上海召集了大概有1000多供应商以及用户代表，我们开了一个多边赋能的全球发布会。我们认为库存只是我们的一个切入点，未来基于b的服务，他需要什么样的货品，基于什么样的品类、什么样高质量的服务，都是我们即将要去做的事情。所以说无论是基于品类、渠道，还是我们数据、技术、服务的开放，这将是我们未来需要走的一条路。虽然我们还叫爱库存，但库存已经不是我们平台上的唯一。

这里分享一下我们技术的关键，传统的电商是基于人对货品的理解之后，需求萌发之后，他才会产生购买的路径。但是我如果不到店，想搜索这个胸针的时候，我必须对这个胸针有最基础的认知。比如我昨天戴了一个颈部按摩仪，在其他的峰会上，旁边坐的是一个电子商务的从业员工。他说你这个是什么东西？我说这个是网红李佳琦推荐的护颈的SKG颈部按摩仪。其实是弥补你在商品上的认知。

每一个品类当中都会出现一些特别小众的或者特别有功能卖点性的商品，但是他们没有能力大举通过大的品牌制造的过程，去做一些大规模的市场宣传。如何让你的目标客户对你的商品有最快的认知，最好的方式不是投广告，而是找到那些KOL或者KOC，只要他对这个商品有了基本认知，有了基本常识和信赖感，他就可以作为一个商品传播的信息源头，让更多的消费者得到认知。

从传统的电商，到现在以推荐为核心的社交电商，这就是我们这家公司存在的一个非常基础的假设前提。

第二个，我们再分享一个新的观点，如果说去年做互联网的人可能最流行的一个词叫做“增长黑客”，今年可能大家认知的这个词就叫做“私域流量”或者衍生出来的“私域电商”。

我们也在积极思考这个问题。就是基于说我们的B端用户现在发现说他的特性和他的属性有了明显的区隔。除了我们刚才大家看到的，我们95%以上的都是女性的这些宝妈的用户之外，我们非常欣喜地发现，在2019年爱库存的平台用户当中有一些体量爆增的用户，他不是个体，他是企业。

就是一些有大量流量获取资源的企业，他已经意识到这些流量应该被我尽快地做二次的盘活。比如说他可能是线下的很多连锁的零售企业，也有可能他就是线上一个订单量还比较大的网商，也有可能他就是一个自媒体公号大的持有者。其实这些流量对于他们前期是可以通过这些流量做变现的。但是变现之后呢？你要尽快地把他们控制在你所存在的这个载体当中，这个载体现在看来最好的方式还是微信的私号或者是社群，因为这样一个模式，你跟你的消费者之间其实是可以建立互联互通的沟通机制，当这个机制建立好之后，你会发现说这群人跟你之间不再是单纯的买卖关系，而可能会成为粉丝关系。一旦确定了粉丝关系，他跟你之间就不再是单纯的说我推一个商品给到你，而是说你要什么我可以给你，你的需求多维度满足过程当中，只要我能够帮得上你，你对我的黏性就会产生。

我举个例子，我们南京有个出名的企业——孩子王对新生儿覆盖甚至高过南京本年度新生儿的出生率，为什么呢？因为它已经扩容到周边地区，有大量新生儿的妈妈想为孩子购物的时候都会来孩子王。孩子王做得最牛的地方是什么？他开第一个店的时候，就做到每一个到店用户都由服务人员把她加到公司的服务号上，所以他掌握的微信服务账号上，已经有百万级别的用户做了沉淀，而且把她们集结成群。最早的时候会传播一些母婴的育儿知识，这个非常好，因为作为很多新生妈妈是缺乏这些知识的。

以前他们会比较排斥说我在社群里做商业变现，他们会觉得这样一个变现的方式可能会影响粉丝和社群之间的好感度。但是据我听说他们今年开始做这个尝试之后，效果非常不错，仅仅半年，在上个月可能就能达到60亿GMV的体量。我觉得是非常大的惊喜。因为不需要到店，只要在社群当中每天推荐不同的爆款和新品，就会激发妈妈临时购买的意向。这就是说明线下连锁企业对于流量的把控已经有了除了到店消费唯一抓手之外的一个核心的抓手。如果全家的消费都放在这个社群里面，可能会催生出来一些看起来跟他风马牛不相及的企业。这就是社交电商的魅力所在，也是基于用户需求和释放之后庞大市场容量所在。

我刚才举的这个例子，在于说如果大家有兴趣，而且也有你的流量入口，尽快地把它建立起来，因为经营的过程就是你第二次起飞的过程。

经过过去两年优质的发展，我们公司的发展速度还是非常快的。爱库存是一家供应链赋能企业，我们对B端用户服务的能力有了很大的沉淀。我们的链接不但是b，中B、大B，只要你做流量过程当中，我们都可以给你插充，快速充电，快速实现第二次起飞的过程。

这就是爱库存的定位，也是在大家背后默默地为大家做所的价值付出。在这个进程当中，我们希望更多的伙伴加入到我们被服务的行业当中，也希望我们作为一个供应链的赋能公司，能帮助各家公司走向你私域电商突破的大门，进入到一个更广阔的世界。

我今天的分享就到此为止，谢谢各位！