发力国内市场，跨境卖家找到“第二条增长线”

在内外贸双循环新格局的当下，积极开拓内销市场成为跨境卖家新的尝试。

头部大卖安克创新、乐歌纷纷大力发展国内市场，通过淘宝天猫、京东等电商平台进行产品销售，在巩固平台优势的基础上，积极拓展抖音、小米有品等多种新渠道。

对于国外国内双轨并进的出海企业来说，试水国内电商的关键在于：“如何在竞争激烈的国内电商，通过行之有效的运营策略获取新客。”

瞄准电商企业日益庞大的精细化运营需求。作为国内第一家互联网保险公司，在电商领域，众安保险能够为企业提供涵盖退换货、产品质量、 物流、售后服务、商家保证金等场景的电商类保险产品，业务涵盖平台电商、社交电商、私域电商多个场景。

从2016年开始，众安保险与大疆合作推出DJI care随心换保障，覆盖机损险、第三者责任险，为大疆数百万海内外用户提供保险保障。面对更多出海卖家布局国内市场，众安保险正试图从过往与一线品牌的合作经验中，总结出标准化的解决方案，深挖不同商品类目卖家风险场景，帮助更多中腰部卖家开拓国内市场。

日前，众安保险电商场景解决方案专家刘雅萍近日接受专访，以下内容为访谈实录。

01自亚马逊封号潮之后，整个出海生态发生了一些变化，一些行业品牌卖家开始逐渐重视起国内市场。众所周知，成熟国内电商厮杀惨烈。就您来看，着手布局国内市场的卖家，有哪些渠道可以切入？

刘雅萍：国内电商的整体发展受互联网技术发展与消费者需求变化影响。目前国内电商渠道可以说是百花齐放，以淘宝天猫、京东为代表的老牌平台电商，经过多年发展早已成为国人的购物习惯，仍旧拥有非常强的品牌孵化能力；以抖音、快手为代表的直播电商则占据流量风口，能够快速为产品获取流量，与此同时，平台自身的业务目标也为新品牌的起势提供了良好的生长环境；除了接入既有的电商平台意外，构建私域电商也是品牌发展的长期命题，很多品牌在初期选择搭建微信小程序商城来实现从0到1。

02对比来看，平台电商/直播电商/私域电商这三个渠道各具有怎样的优势？

刘雅萍：正如刚才所说，其实不同电商模式他们各具优势，但侧重点有所不同，三大渠道的消费行为触发顺序是不一样的。

在淘宝天猫、京东这样的平台电商，消费者往往是通过搜索商品，进入到平台店铺中，通过浏览商品详情，对店铺或者对产品产生信任后，之后才会发生购买的动作。

相比消费者在平台的主动搜索购买，直播电商的顺序则是相反的。基于推荐算法，消费者通常是在浏览视频内容过程中产生购物需求，然后就会去购买，在过程中消费者是被动。

而对于私域电商来说，“信任”往往是放在第一位的，消费者往往已经信任了这个渠道或者店铺，再根据近期的商品需求去完成购买。

03针对以上三个渠道，您觉得对第一次做国内市场的卖家来说，哪个渠道可能比较适合？

刘雅萍：目前不管是哪个渠道，对于卖家来说，竞争压力都比较大。具体要看卖家自己的优势到底在哪？

有供应链优势或者品牌卖家，想要长久深耕国内市场，我觉得仍旧可以去尝试淘宝、京东这类综合类平台，正如刚才所说，在国人心目中，这些电商平台在用户心中十分信任与习惯。

当然如果说卖家自己想要短时间打造爆品带动销量，并且本身具备优秀的运营团队，可以优先选择直播电商，目前抖音与快手的流量还是很可观的。值得一提的是，2021年众安保险的电商保险业务中，来自短视频、直播平台等新型电商平台的保单超12亿。

再者就是在供应链上有所缺失，但具备一定销售能力的卖家，可以尝试先从私域电商入手。尤其是S2B2C这种模式，前期可以积极去做一些变现，先保证企业存活下去。据我了解，有很多原本做海外出口的工厂卖家成为了国内S2B2C平台的供应商。

当然，这仅仅以上也仅是我个人的一些意见。卖家还是应该结合自身实际情况做具体分析。

04就规避电商风险而言，据您了解，想要布局国内市场的出海卖家最关注的是哪些维度？

刘雅萍：对于每个想布局国内电商的卖家来说，我认为其本质和底层逻辑是一样的。可能在大众认知里，电商保险往往与售后相挂钩，但事实上电商保险不仅仅只解决售后这一个问题，而是通过保险保障增信，去赋能售前，提升订单转化率。

不管是退货运费险，还是破损包退，亦或是大范畴上的一些产品质量保证险。在本质上都是帮助卖家在销售过程中打消消费者的消费顾虑，让卖家得以获得更多线上订单。

从这个角度上看，我觉得布局国内市场的卖家可以重点关注退换货服务和商品质量这两个维度，做好口碑，方便后期业绩增长以及业务拓展。

05对于不同品类的卖家，他们关注的风险维度会有怎样的不同？（比如3c电子、运动服饰），为什么会产生这种差异？

刘雅萍：对于不同品类的卖家来说，面临的基础风险基本是一致的。如消费者因各类原因导致的售后问题产生的商品以及店铺投诉。对卖家来说，关键的是能不能第一时间去处理这些投诉和纠纷。因为纠纷率一旦增长，不管是对产品口碑还是店铺信用都有很大的影响。

围绕着这样的一个出发点，不同垂直品类的具体要关注不同。如3c电子卖家更要关注产品质量保证、是否能为客户提供延保服务，以及物流出出现损坏如何及时响应消费者的维权；服饰卖家更关注退换货响应及运费补偿等等。

总的来说，卖家需要降低客诉风险，只是由于经营品类的不同，面对的风险点存在差异。

06回归到行业本身，现在线上电商发展很快，对于这两年国内电商市场，您观测哪些变化？

刘雅萍：目前国内电商市场属于各类电商形态百花齐放状态，以往我们听到的可能是B2B或者是B2B，现在像S2B2C、C2M等商务模式的出现，整个电商生态变得更加丰富。再者，由于国内电商趋于饱和，为抢夺市场，争夺客户，卖家也由原本的粗放型经营走向精耕细作。

过去的话，众安保险面对的很多客户很多都是头部的电商平台，这两年不断地有一些DTC品牌卖家以及一些中小电商平台在与众安接洽，他们希望引入众安的电商保险产品去为消费者提供保障，培养消费者忠诚度。

我觉得这是一个行业很大的改变，当然这也是我们所乐见其成的。

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