新晋跨境玩家：想出圈 要烧钱

亚马逊“封号风波”只是这个行业发展中的一个困境，对跨境电商新玩家来说，即使想做到出圈也并不容易。

尽管北美市场体量领先，同时具备网购渗透率高、消费能力强、物流及支付体系完善等特征，是中国跨境出口卖家的第一大目标市场，但北美市场的竞争近年日趋白热化，初创跨境卖家想要崭露头角，离不开充裕的资金支持。

以线下童装B2B外贸从业者为例，在观察到疫情下跨境电商的市场需求后，她打算在近期将业务转移到跨境电商平台，以寻求北美市场的新机会。

“最近参加了阿里国际站的培训，感受最深的就两个字——‘烧钱’。”入驻国际B2B业务的第一道门槛是会员费。普通会员4万/年，更高级的“金品诚企”10万/年。

这样算下来，3个品类店，光会员费就要30万。按平台的说法，首年不一定回本，但如果老板足够重视，舍得花钱引流，第二年销售额就能达到大几千万。

显示初期在“关键词搜索”等方面的推广营销支出可能会远远超过会员费。据她了解，国际站采用关键词竞价模式，服装品类一个排名靠前的关键词，竞价区间约300元/天至500元/天。按500元/天计算，一个关键词一年的花费超过18万，更不用说多买几个，支出要再成倍增加。

与关键词相似的，还有“顶级展位”和“橱窗”等推广位可供商家购买引流。“只要肯花钱，你就能做出来。”Iris有些无奈地说，服装本身利润不高，减去会员费和大额推广运营费用，初期能赚到多少钱要打个问号。

为了和其他竞争对手拉开差距，商家不仅要拼命“烧钱”引流，还要进一步压低产品价格，提升产品竞争力。这也让一些初创者面对火热的跨境电商市场无从下手。

2018年进入跨境电商行业，受限于资金，他避开了欧美市场；又因缺乏当地供应链优势，避开了东南亚，最终选择了非洲市场。

“如果有充裕的资金，想要赚快钱，还是选择欧美市场。东南亚市场潜力巨大，但打得更是完完全全的价格战。在当地有供应链资源的头部商家，能将利润压得低到离谱，靠‘走量’取胜，而对没有货源和雄厚资金支持的小企业来说，就没有利润可言。”

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