大部分客户为什么不选择SaaS厂商？
客户普遍认为，国内SaaS产品不能满足目标要求，而SaaS厂商的专业度表现不如软件厂商。
最终也就是几个选择结果：外包定制、自己研发、扩大选择范围、用excel、与SaaS厂商共同定制。
实际上，这几个结果都不是SaaS厂商想要的。
就这个问题，我分别访问过很多的买卖双方。
先说卖方，就是SaaS厂商的销售。
SaaS销售的常规套路是：向小客户销售，靠的是理念（忽悠）、功能、价格这三板斧。而对于大客户，显然理念和价格不再有效。剩下的只能是积极的需求响应（其实还是功能），一些销售还有解决方案。
再说买方，也就是企业客户。
对于没有经营战略的企业，采购SaaS的事并不迫切。如果要采购SaaS，也是用户根据自己的感觉或参考市面上同类产品，提一些功能需求。
这种情况下，SaaS厂商使用常规套路就能搞定，因为客户本来也没有使用目标和优劣标准。
而对于经营战略和路径都比较清晰的企业，或者通过咨询明确了战略目标和路径的企业；无论企业规模大小，常规销售套路基本是见光死。
这是什么情况？
遗憾的是，SaaS厂商头脑中没有战略需求的概念。在参加客户组织的交流会上，经常出现的场景是：客户在讲自己的战略需求时，SaaS厂商的反应基本只有一句话：“你们是不是要的这个功能？这个需求我们可以实现”。
很显然，双方既没有共同的描述语言，也不在一个频道上。
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