品牌创始人直播带货自救|林清轩靠淘宝直播翻盘 公司电商销售业绩增长5倍

在各大电商平台上,3月8日被包装为又一个购物盛典。上午10时,在一家国产护肤品旗舰店的直播间里,孙来春戴黑框眼镜,穿运动服,对镜头问好。他是主播,也是品牌创始人。

林清轩直播

虽然是第二次直播,但是孙来春已快速蜕变成一名合格的主播,介绍产品、上链接、抽奖发福利等环节一切都做得有条不紊。

他与其他三位企业家连麦互动,互相打通粉丝群体,为彼此助力。孙来春感慨地说道:“中国企业现在都不容易,更需要相互鼓励,互相打气!”

为上午时间段观众较少,并非直播的黄金时期,但孙来春依旧斗志满满,直播结束之后的数据统计给了他一个惊喜。直播最高峰是有近29000人观看,排到行业第十六,卖了超过15万元的货。

回味起这次直播,孙来春在言语中未见一丝倦态,仍兴致满满。“这真是一件很奇妙的事情,4位企业家一起来直播带货、连麦抽奖,互相喊着对方的产品大卖,参与进来的粉丝数量达到数十万人。在这个时候就会觉得,我不是一个人在战斗,而是有一群人相互在打气。”

其实很难想象,这样一位富有激情与干劲的企业家在一个月前还处于崩溃的边缘。这场疫情不光让创业公司们面临死亡危机,17年的老牌企业林清轩也是如此。

林清轩有75%的业绩来自于线下实体店。原本是销售“黄金周”的春节期间,157家门店歇业,业绩暴跌90%。此时不但要给2000名员工发工资,还要给商铺缴租金。

“每天一睁眼,就是100万的支出。”孙春来算了一笔账,当时公司账面上大概还有六七千万。按照这种的状况,公司只能支撑62天。

2003年5月,随着非典一同离去的,还有孙来春的化妆品代理公司。4个月后,他重新创立林清轩品牌。非典夺走了旧的,他开创了新的,但是这次,孙来春不愿意让疫情也带走林清轩。

大年初七当天,从傍晚6:00到夜里11:30,他一直在书桌前思考,分析了林清轩当前情况后,决定转战线上。通过“钉钉+手淘”等数字化模式,将线下1600名导购、总部400员工全部搬到线上,转向在轻店铺、淘宝直播卖货

然而在最开始的时候,一切并不是一帆风顺。这些导购与美容师在自己的专业上面都是十分专业的,但是让她们去做直播就相当不适应。

“有一个小姑娘开播,就一个粉丝在看,估计也是她家里人,我进去之后才有两个人。当时这个小姑娘看到多一个观众后,眼睛都亮了,拼命地讲。”员工的工作态度给了孙来春很大的鼓励,他也决定身先士卒。

2月14日晚上7点半,年近50的孙来春盯着手机,准备开始他人生中第一场直播。看起来,桌子前面的他神态自若,但其实,直播前他紧张得连晚饭都吃不下,还连着上了好几趟厕所。

8点,时间到了,孙来春只能硬着头皮上。“前半个小时,脑袋都是一片懵的状态,之前准备的大纲也找不到了,什么时候交流产品,什么时候讲今天的主题,完全都忘了。定好的抽奖时间快到了,自己也不知道,同事就在群里面一直催。”

懵了半小时后,孙来春才渐入状态,为观众讲述找到山茶花油的产品过程,讲述客家人1000多年来怎样修复婴儿的红屁股,女生怎么擦脸擦头发,讲述古代的诗词,讲述自己面对疫情的崩溃心情。

“因为是讲我熟悉的东西,一点点就有感觉了,创始人可能在口才上不如人家,但是也有自己的优势,比方讲别人不知道的故事。”孙来春总结。

这场直播的最高峰有6万多人看,销售额超过了40万元,相当于林清轩一线城市一家门店2个月的业绩,相当于二三线城市一家门店4个月的业绩。

对于林清轩来说,调整战略之后也如同实现浴火重生。孙来春透露,到2月15日,林清轩不仅没有死掉,销量还达到去年同期的145%,部分门店甚至翻了一番。就线上营收来说,2020女王节期间,全网销售同比增长513%。

林清轩也逐渐摸索出了一条新的生存之道,把数字化线上直播带货和未来的线下门店相结合。

“经过这场疫情,我们企业的经营模式发生了基因突变,原来只会用线下门店等客人上门,现在可以用直播的方式去卖货、种草、推广、拉新,未来线下门店有很多闲置的时间就会被利用起来,这是一次零售业巨大的进步。”孙来春表示。

作为直播的亲身参与者,孙来春认为,对于企业家而言,在危难时期不能够独善其身,让兄弟们去拼,自己也应该站到第一线,跟大家一起共渡难关,亲自直播带货就是表现之一。

“老板做一场直播,体会一下员工的艰难与不易,更要体会一下数字化办公的酣畅淋漓与高效率,甚至还有线上的高流量低成交率,好与坏都要体验一下。不直播不知道好还是不好,作为一个创始人,这时候不要站着在那里说话,让别人去干,你自己试一试。”孙来春总结道。

话虽如此,但是亲自上阵必要遭受有些人的质疑与攻讦。

第一次直播之后,“新晋网红”孙来春就遭遇黑粉。“网友就在直播间刷,‘林清轩肯定干不下去了,创始人都出来卖货了。’还有人攻击我的颜值,说‘你长得这么难看,还有勇气出来直播?’我看完一下子就出了一脑门的汗。”

其实还是理智的观众更多,在直播时,更多的网友发来的是鼓励支持的言语。孙春来认为,创始人要真敢出来,就要准备好面对别人的辱骂与嘲笑,要是一吵架就把手机扔了趴床上哭起来,就不是创始人了。

即便有能力成为一名合格的带货主播,但这并不意味着孙来春认为要将直播作为自己的常态化工作。

“我的出发点并不是要真去卖货,而是要和同事们在一起共渡难关。我是公司的创始人,我是这条轮船的船长,遇到了风暴了,唯独不能下去的就是我。”孙春来很清楚自己的定位,他可以去做直播,但是还是要让专业的人做专业的事。“我可以培养更多的‘小李佳琦’去做直播。”


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