社区团购是以生鲜为基本盘,还是扩充品类?

今天来讲讲近年来兴起的一种新型的消费形式,社区团购。团购吸引了越来越多人的参与,但是并不是每一个入局团购的商家都取得了成功,为什么?因为不是所有的行业都适合做团购。大润发、永辉这样的传统零售卖场就很适合做团购。

社区团购是以生鲜为基本盘,还是扩充品类?

他们有一个通行的生存法则,那就是“生鲜不够,日用来凑”,说的就是在零售行业中,生鲜是刚需,但是利润空间往往不大(这里的游戏法则并不适用于盒马鲜生这样的新物种),这也是为什么鸡蛋总是大超市比社区店里更便宜的原因所在。两个字就是——引流。由此,再从连带的家庭日用品等高毛利品类上盈利。

就在今年,一家去年开始发迹的社区团购平台在上线小程序后,就将生鲜的SKU占比从80%下调到40%,进而引进毛利更高的日用品、米面粮油、奶制品、美妆等品类。

可以判断的是,生鲜仍然是社区团购的基本盘,品类再怎么扩充,也必然需要生鲜来引流,这是社区团购的生命线所在。如果不在生鲜上下功夫,则最终会被C位出道的竞对把团长和用户都抢了过去。

但是,与家庭日用标品相比,在“百团大战”一触即发的当下,生鲜实则面临更严峻和复杂的采购、物流等多维挑战:

(1)在言必称产地直采的社区团购的当下,以销定采的预售制模式,成本是能降下来,但除非是能在一座城市拥有超过100个高质量的社群,否则,很难实现诸如空运这样的物流能力。何况,在大多数以扶贫地区为主的产地和三四五线城市,是没有航线的。

这就考验玩家的物流仓配能力。过去的以销定采或将被适当囤货取代,而这背后,真正的考验却是大数据用户需求分析的能力。然而,如你所知,目前微信群并没有用户画像这样的功能,只能让玩家通过对后台的销售数据结合季节、节日、促销节点等进行粗分析。

(2)无论是大数据分析还是物流仓配,更多是大玩家的菜。像永辉、京东这样的玩家,本身就有这种能力,无论是线下的实体卖场充当前置仓,还是线上电商平台承载大数据分析预测,都是小玩家心有余而力不足的。

不过,生鲜电商,一道在前几年一轮轮都是以败北告终的电商品类,近年来,我们发现无论是京东、天猫超市的B2C模式,还是社区团购,抑或是拼多多上的水果品类,还都做的有模有样。这就证明,生鲜的刚需特点、高频消费行为,能支撑起一个偌大的利基市场。

而只要是利基市场,小玩家仍然有自己的一碗饭,只是万万不要跟在巨头后面被“带进沟里”。

(3)S2B2C,看起来很美,做起来很难。这是需要注意的。上游产地实际上也是一个相对的恒定状态,不可能因为你需求大,产地的火龙果、橙子、牛油果就能瞬间从田间地头冒出。所以,谁在上游供应链的话语权更大,谁就掌握了社区团购的“命根子”。

与此同时,将物流仓配做起来,有专属的物流仓配体系,这是对玩家们的另一重考验。如果在市场竞争已经白热化的态势下,还盲目乐观的走以销定采的路数,团长和用户也很有可能被大玩家抢走。

(4)要么扩品类,要么缩减品类。哪怕是仅仅聚焦牛油果或是火龙果,也未尝不是夹缝生存之策。因为只有有基础的扩张或是抬高门槛的聚焦,方才真正能让玩家自证其在鲜度(物流)与低价(性价比)之间的矛盾解决能力。有道是有舍才有得,既然自己不是巨头,那就不要充当巨头的炮灰,自己劈开一个细分小赛道,专注服务几个社区,这个生意也是能继续做下去。


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