干货必看|深度解析社区团购

社区团购是以小区为单位,商家在小区内招募业主或便利店主成为团长,以微信群为载体,团长在群里发布和推广团购低价商品,用户通过小程序或微信服务号下单。商家配货至团长处,用户到团长处提货,团长根据销售额获得佣金。如出现售后问题,团长根据售后标准进行秒赔,再由平台集中处理。

模式分析

在社区团购这个商业模型之中,存在三方角色:平台、团长、用户。

团购平台负责提供产品,搭建和管理供应链,仓储、物流配送和售后服务,挑选,发展和管理团长,并提供小程序,公众号,完成整个商城的基本流程。而这其中,除去供应链,平台对团长的管理也是个重点。

做得好的小区和团长面临其他竞品的挖角,容易被短期利益所吸引。而团长付出和收入不匹配,也会引起团长的流失。而团长和社团绑定很深,则会连带整个社群的流失。

在整个模式中最重要的角色无疑是团长。团长负责社群运营和日常管理,筛选商品并在微信群内推广,收货后的分发。在轻社交的背景之下,团长以自己的人脉和信任度为平台背书,要想做大做久,除了要有一定的营销能力,还需要对商品挑选有一定能力。在小区微信群,商品的好坏,团长的口碑非常公开,良好或恶劣只有一线之隔。

团长的人选分为两种:宝妈(小区业主)和小区便利店主。目前绝大部分以宝妈为团长,少部分以小区便利店主为团长。

宝妈(小区业主)为团长更强调邻里关系,团长推荐商品的可信度更高,同时小区业主之间,特别是宝妈之间,有更多共同的话题,便于借助社交圈子完成商品的转化。但有的业主缺乏经商经验,平台在前期投入的培训成本,管理成本可能更高,同时部分生鲜货品业主家里并没有足够的存储空间,容易引起商品的变质和损坏。

选择小区便利店主当团长,优势是便利店可以作为临时仓储,同时线上用户来线下提货时可能产生二次消费,对于团长来说是进一步的获利。店主也有一定的商业经验,培训成本相对较低。但缺点则是这类店主和小区业主之间商业关系更明显,可信度和社交关系的黏连均不如宝妈业主来的高。

用户加入微信群后,以低价的形式参与拼团。此类的拼团和拼多多式拼团不同,用户不太需要发朋友圈,四处求好友求拼团,求砍价,拼团直接在微信群内完成。对于用户来说成团更容易,用户体验也得到提升。社区团购也为用户拓宽了商品渠道,拼团形式也降低了客单价,满足了目标用户追求性价比的要求。

社区团购的未来发展

在微信席卷全国,移动支付渗透率提高的大背景之下,社区团购定位社区,借助社交关系链,在营销渠道上走出了一个创新。那么社区团购继续发展下去会是一个什么情况呢?

个人认为未来社区团购可能有两种发展趋势:

1、经过大浪淘沙之后,拥有更健全高效供应链,对社群团长管理更严密的企业生存下来,逐步成为一个综合性的独立平台。形成新的流量渠道和入口,控制众多小区,企业对货源的议价能力提高,整合上游供应链,甚至做出自有品牌,成为一个“用户量大+现金流充沛”的线上社群超市。

2、社区团购发展成为线下门店的补充。如果社区团购无法有效解决供应链,同质化的问题,经过一轮洗牌之后,社区团购很可能沦为线下门店的补充。成为线下门店的流量来源,阿里的天猫小店苏宁小店顺丰优选如果补上社群运营和管理,就正是这样一种模式。

当然,社区团购未来到底发展成什么样?还是需要时间给出答案。


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