企业如何如何进行内容营销?

内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群,改变或强化目标人群的行为,以产生商业转化为目的的营销方式。”内容营销一向是品牌运营的重点,内容营销影响着消费者的购买决策。品牌如何进行内容营销?

内容营销

 

内容营销规划和实施的步骤

首先明确用户是谁,他的画像是什么样,然后重新思考内容。内容识别好后,设计渠道、获客包括培育。有了一些内容和互动后,分析数据,优化,持续运营。整个过程中用户的理解是一个起征点。

1、客户画像-更加生动和明确地描述客户

对于用户的理解,营销和销售人员要统一。比如目标客户是一个传统企业,我们要明确它的客户可能是谁,什么行业,规模多大,收入怎样,员工性别,工龄等等,把这些信息描绘清晰。

2、从客户采购旅程设计内容

在大的阶段基本可分为:了解、对比、购买、重购。

第一阶段:了解。了解行业里的其他品牌,这个过程需要一些基础性内容的传播。

第二价段:对比。搜集更多产品信息,包括价值、优劣势、口碑。

第三阶段:购买。

第四阶段:重构。

内容制作的精髓:利他之心

内容设计的横轴是人,纵轴是时间段,每个过程应该设计什么内容,基本原则就是利他之心,站在他的角度,考虑他要解决什么问题,能不能帮他省点劲,有时想法就会源源不断地涌现。

营销内容不仅仅是文章和白皮书

当我们谈营销的时候,说的更多的是内容,白皮书是否就是内容?一篇文章、博客是不是就是内容?其实不是!内容的形态非常多样,比如一个在线的视频讲座,一些工具型的东西也属于内容,如美国的Hubspot、visualizeROI等。

3、有哪些可以用于营销的内容?

内容不仅仅为了传播,还有集客的功能。假如一篇文章被无数人浏览,传播开了,又怎样?没有人会愿意为了文章填联系方式,我也不知道有谁看过。

内容可分为传播性内容和集客性内容,两者相互匹配。也有一些内容既有传播性又有集客性,比如国外的一些网站。重要的是两者能相互应用起来,比如集客类的内容能不能摘出来传播。

4、如何获得高质量内容

内容源其实很多,比如业内大咖的投稿、企业原创内容,比如社交平台高质量内容的授权,因为绝大部分人很愿意让自己的内容得到广泛传播;

再比如国外高质量内容的翻译、媒体文章的转载、免费报告、外部投稿等等。当然也不排除合作伙伴的公关稿,但从前面提到的原则来讲,这种内容没用。

5、内容规划

如果整体的内容规划做好了就相当于内容营销做好了一半甚至更多,所以内容规划是非常重要的,核心的一部分。后面需要做的就是怎样把内容传播出去带来销售机会,帮助销售转化。传播需找到不同的触点,不光是博客和微信,还可以跟广告和销售过程连接起来。

6、以客户为中心的全渠道策略

内容营销的过程不只是创造内容传播让更多人知道,而是需要和广告、客户的触达和销售紧密结合,其中肯定会有很多方法。

内容如何帮助销售成单?

让内容营销为销售加速:不战而屈人之兵,善之善者也。内容营销也可以达到这样的效果。内容营销主要有以下几个作用:

1、带来新客

以往都是付费获客,买流量,买触达机会,做展会等等,内容获客则是通过优势的内容让客户找到我们,客户为了获得这样的内容,作为交换,留下一些可以持续触达的联系方式。内容营销并不是没有成本,只不过不需要花很多钱获得营销机会。

2、客户培育,提升转化

在以往的直送模式下,线索来源多但质量低。不管是展会还是其他什么渠道,销售死磕客户,争取见面机会做演示、安装、试用。但有多少人能成功约见?也许1/4。有多少人能成单?顶多1/10。

剩下90%的人为什么要去参加展会?因为他对你有所关注,之所以没买产品只是因为没到时候。这种情况下的客户需要培育。跟客户建立联系,搜集他的行为数据并分析,促进销售达成,这是所谓的培育过程。

3、建立数字化客户资产

培育的客户“养”起来就形成一个“池子”,但这个“池子”并不是“一潭死水”。通过低成本的内容来互动,了解,分析客户行为,数字化推进。也就是当客户产生需求后,企业能不能按照客户的需求改进产品?如果改进,就已经意味着企业经营模式的变化。

内容营销最终的目的是达成销售,通过内容营销获得了庞大的客户流量,但营销不只是获取流量这么简单的事情。流量只是能看的到肉,怎么把肉吃到嘴里,对流量进行承接、转化、成单,才是企业更应该关注的。


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