“私域流量”的成功玩家

私域流量最早起源于电商从业者,是把需要搜索的流量(公域流量)和自己可以用的(如,微信个人号)流量做了一个概念的区分。近期关于私域流量的许多讨论正在变得越来越热烈,今天小来说说关于私域流量的成功案例。

完美日记:公私合营,手自一体

有业内人士把私域流量运营拆解比喻为:寻鱼、诱鱼、圈鱼、钓鱼、养鱼几大过程。

而完美日记的捕鱼过程则成了美妆行业的先例,也是几乎所有业内受访者都会提到的一个案例。我们对其打法进行了解析,发现:

完美日记运营私域流量的基本流程主要是:红包卡引导添加个人号/门店消费引导——小完子拉群、引导打开小程序获得1~2元的红包——群内互动——复购转化

首先完美日记私域流量池增长主要有两种方式:

一种形式是门店引导形式,通过福利引流的手段,引导到店的顾客添加一个微信号成为好友,而这个微信好友就是已经被打造成小IP的小完子。

还有一种形式是用户在线上种草下单完美日记的产品后,就会得到一张“红包卡”,它会引导你关注公众号领取,再顺势引导你添加个人号小完子,小完子会进一步邀请你进群和扫码小程序。

将用户赶到同一个“池子”后,完美日记便通过“小完子”这个IP来“养鱼”。通过打造“小完子”这个KOC的朋友圈人设,能够有效影响用户的购买决策。

而完美日记能够形成高转化,也与其小红书上大量的投放有关系。完美日记最大的杀手锏在于“与KOL共创内容”。因为其内容创作路径是:完美日记提供基础内容(包含:产品核心卖点、品牌主张等),然后让kol根据自己的形象、定位和表达方式进行内容创作,以使用者的角度生成内容进行传播。

而在种草后,完美日记察觉到“美妆教学视频”巨大的影响力,因此在社群运营环节通过发布各种教学是品牌来提升IP的专业度,并促成销售转化。这个妆教视频的主角便是“小完子”。

“私域流量”的成功玩家

基于各个要点,我们可以把完美日记此处的增长策略总结为“公私合营,手自一体”:

通过所谓公域流量(小红书+天猫)获取新用户和成交,然后利用私域流量(微信生态、有赞商城)的运营提升用户的生命周期价值,并借助人工+自动化的方式提升运营效率。

当然,完美日记的成功之处肯定不止上述两点,一套完整的”组合拳“才能将它推动到今天的位置,这其中还要涉及物流、供应链、客服、产品质检、渠道管理等等,每一项都是“壁垒”。

 

阿芙:政策激发主动性,线上线下流量互导

据了解,阿芙做私域流量的主要流程可分为:门店二维码/BA引导——关注阿芙精油公众号——线上线下流量互导——商城活动会配合线下,做好流量分配和引导,回归线下做消费升级。

深入研究,我们会发现其业务模式亮点包括:

1.线上线下流量互导,线上流量裂变,分配流量到店,提升线下业务产出。

主要通过商城合作,比如在黄金位置摆放二维码引导关注;线下导购引导关注公众号。然后导购通过分销关系同顾客在线上形成关联,留存成为线上顾客。商城活动会配合线下,做好流量分配和引导,回归线下做消费升级。

2.将导购分销员发挥到极致。

更改了员工的薪资体系。阿芙认为,推动线上线下最大的阻碍是利益不均,线下觉得线上是来分散客流,导致线下业务减少的元凶。阿芙把分销员的拉新和销量考核进员工薪资,也作为奖金的一部分。那么最关注的利益的员工发现,做好分销员可以获得更多的收入,积极性会变得很高。

3.中央统一内容,同时适当放权

分销体系:一级分销员BA,只有BA;二级不限制,最初是通过导购的客户发展而来。每个级别的分销员会建立不同的群,向外推不同的内容。整个内容在总部掌控。

 

孩子王:全渠道运营私域流量

尽管美妆在私域流量进行了有限的尝试,但是不得不承认,与其他行业相比,美妆行业还是落后了很多。

以母婴行业最典型的孩子王为例,分解其流程:育儿顾问——微信、APP 社群、面对面交流沟通直接服务会员——高密度的线下活动(如准妈妈课堂、新妈妈学员、萌宝爬爬赛、玩家俱乐部、各种节日策划类活动等)——转化销售,可能发现并没有太多不同。

但认真观察会发现,孩子王做了一些小小的改变,但带来了影响巨大的效果。

1. 员工IP化:你的员工不是门店导购,是育儿专家

在孩子王门店里,每一个育儿顾问就是一个IP形象,在APP里,每个顾问都有自己的评级和用户评价记录,让用户看到顾问的专业性和历史服务记录。

当员工升级为育儿顾问,用户可以购买育儿顾问的专属服务,即黑金PLUS会员。当用户走进孩子王的门店,门店的人脸识别系统会通知用户的专属顾问去接待该用户,使用户在门店能得到专属服务。育儿顾问甚至可以为会员提供上门拜访和上门服务。

2.全渠道搭建私域流量池

私域流量池不是把用户加到微信个人号里,个人号只是工具。只要你能把用户集中管理,免费便捷的触达到用户的地方都是你的私域流量池。

比如APP,孩子王甚至在APP里开发了与微信类似的IM功能和社群功能,用户可以在APP里实现微信号里即时聊天,把用户拉群,发红包给用户等核心功能。

还有你的门店,你的员工微信等等。据了解,孩子王的每家门店一年要办1000场线下活动,平均每天3场。家长带着自己的孩子来孩子王的门店参加各种丰富的亲子活动,本身就是与孩子王这个品牌,孩子王的门店顾问产生信任和连接的过程。

3.用户数据化:私域流量池的核心价值点就在于用户可数据化,用数据指导行动

孩子王一直致力于了解用户母婴相关的数据,如孕期、宝宝成长数据等等。孩子王甚至有400+标签来描述用户。

4.场景化的服务:在私域流量池里除了直接变现,服务带来的价值增值更大

据公开资料显示,孩子王门店,不是简单的母婴商品陈列,有2/3的空间已经是服务空间了。孩子王将方圆3公里以内的母婴类服务都整合到了门店里,服务空间里有全渠道用户中心,孕妇服务中心,儿童娱乐中心,育儿服务中心,孩子王把门店变成了“用户的店”。孩子王的门店不再是一个母婴卖场,而是一个基于母婴的服务中心。

孩子王的APP也是,不是简单的一个母婴商城,而是一个服务场景化工具。打开孩子王的APP,首先出现的不是传统电商来的秒杀商品推荐,而是用户最近的门店的育儿顾问IP形象,以及可供用户选择的育儿服务和育儿活动,如月嫂服务、门店亲自育儿活动报名等。用户可以在APP里选择育儿顾问、门店服务,甚至是育儿相关的金融服务……

据了解,2018年孩子王销售额突破100亿元,其中服务收入占比已经达到毛利的40%。


<来客推(www.laiketui.com)是国内知名商城系统及商城网站建设提供商,为企业级商家提供零售商城、B2B2C多用户商城系统、社区团购商城系统、微信分销系统、小程序商城、微分销系统等多端商城网站建设解决方案>

申明:本网站部分文章和图片来源网络编辑,如有侵权及时沟通删除,来客电商原创文章,转载请注明来源。

相关新闻

联系我们

售前咨询:点击这里给我发消息

技术咨询:点击这里给我发消息

工作时间:周一至周五,9:00-18:00,节假日休息

QR code