小来宝典|看薇娅直播分析带货技巧

2019 年的双十一,薇娅达成 27 亿的成交量,缔造了直播带货的珠峰。直播带货从未像今天这么热闹。这场爆发于 2019 年的新网红经济,在疫情当下,帮到了不少实体产业,让很多领域有了重获新生的机会。

从营收模式来看,眼下的直播已经从 1.0 的秀场打赏时代,进入到了电商带货的 2.0 时代。大半个互联网圈都在拥抱新趋势,加入直播带货的战局。小来观察了薇娅直播学习到了一些直播小技巧分享给大家,希望能帮助到你们。

薇娅直播带货

1、信任感

直播带货的巨大风口让很多心怀梦想的小主播们都渴望在这个赛道中分一杯羹,这也使得一些主播注册了账号、拿点货之后就开始直播,想要带货。但往往粉丝不会为此买单,产品也很难销售出去。究竟原因,在于前期没有在粉丝中构建起信任感,所以呈现出的“功利心”让用户望而却步。

很少有一开始直播就能立即带动产品销售的主播。因此,相比于迅速推动直播带货,主播更应该注重的是前期的运营策划,通过专业性、实用性亦或是纯粹的个人魅力等角度来营造人设,并在与粉丝的互动中率先赢得其信任,经过一定的资源累积后,才能逐步完成自己的带货路径。

2、选品

作为直播带货的核心环节,选品承载了至关重要的作用。很多直播翻车事故的问题都出在了前期的选品环节上。选品环节该如何把控,有几个要点要格外注意。

  • 产品的价格要与粉丝的承受能力相对应

不同主播粉丝的消费能力也有所差异,如果产品的价格高于预算或远低于预期,粉丝就很难对此买账。对于这一点,主播可以先在一段时间内选取不同价格区间的商品来测试粉丝的消费能力,并以此来决定所选产品的价格区间。

  • 产品的调性要与主播人设、粉丝特质相趋近

主播选品时根据自身最突出的特质进行选择,粉丝的接受度和信服度也会相应高一些。毕竟完全依靠自身品牌影响力促进粉丝购买的主播少之又少。

另一方面,产品也要与粉丝的特质相匹配。粉丝群体的性别、年龄段、地域、职业、爱好等因素会直接影响他们对产品品类的偏好,因此掌握粉丝群体的特质,进而确立选品的标准和范围也是无法忽视的重要环节。

  • 产品质量一定要得到最有效的保证

评估主播带货能力的一条重要标准是粉丝的复购力,而决定粉丝复购力的往往是产品的质量。

而除了产品本身存在的质量问题外,也要根据产品的性质考虑到与之相关的运输、储存等问题,这些问题会间接影响到产品的品质。如果没有考虑全面,同样会带来难以预料的后果。

  • 提前进行好产品的试用、演示,以免现场失控

选品的过程必然绕不开产品的试用,尤其对于主播原本不熟悉的产品领域,更要事先对产品的性能、使用方式有所了解,提前对有可能发生的突发情况做出预判,并提前做出解决方案,以防在正式直播中出现产品演示的失误环节。

3、突出产品亮点

产品介绍是最考验主播业务能力的一个环节。在有效的时间内将产品的信息高效输出给用户并被他们所接受是一项重要的技能。而要想达到这样的效果,势必要懂得运用多种具有代入感和体验感的表现手法来突出产品的核心亮点。

4、掌握好直播节奏

直播的节奏会直接影响用户的购物体验。一场直播带货共有多少个产品、产品出场顺序的优先级、每个产品介绍预留的时间是多少等,都应该事先了熟于心,并在直播的过程中及时把控节奏进程。

5、在营造氛围的同时构建出个性化的人物标签

直播间的氛围好比一个商场的环境,在良好氛围或环境的带动下,用户的购买欲望也能被有效触发。

具体来讲,直播卖货最重要的是营造一种身临其境的现场感,引领着用户进入一个购物情境,且能让他们感受到舒适、自在,这样他才会在较短的决策时间内愿意下单完成购买。

6、收集粉丝反馈,提升售后服务

直播完成后的售后服务能够直接影响用户的消费体验,及时跟进订单处理、保证发货的正常流程是维系用户的正常操作。

7、复盘直播数据,优化带货方案

在每次直播带货结束后,都应当对本次的直播数据和带货数据进行复盘,以此来优化直播带货方案。


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