为什么国内大部分SaaS都难以盈利？

常有各行业人士咨询我SaaS业务问题时，会不自觉的问我这样一个问题：中美之间的SaaS差距是多少？

从市场的成熟度来讲，大概相差10倍左右。

尽管国内越来越多的VC投资SaaS行业，但国内VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

国内SaaS VC对整个行业的掌握和了解的认知程度相对成熟，在做风险评估时，VC需要的是数据而不是故事。

目前国内能够在网上查询到SaaS企业将近3500家左右，剩下的4000到6000左右的SaaS初创型企业未能直接在网上搜索得到，导致这一结果是客户流失率高，收支不平衡，营销能力不足，很多SaaS初创型企业未能熬到A轮融资便在行业里悄声殆尽。

一、是什么加速了国内SaaS行业的发展？

随着国家大力的推行数字化建设，越来越多企业在SaaS BI（商业智能化）产品方面投入成本，利用其工具进行业务经营战略决策。

另一方面，在疫情状态下中小企业降本增效的愿望越来越迫切，企业用户对SaaS产品的价值认知也不断在提升，接纳程度也达到了成熟点等等，一系列环境因素推动了SaaS行业的发展。

同时，SaaS独特的商业模式，使得其近期被讨论的话题高居不下。SaaS的商业模式与传统的软件模式最大的区别在于，传统软件：产品开发—市场——销售——售后，而SaaS模式：获客——留存——增长路径。

传统的软件交易存在很多不确定性因素，而且交易周期比较长和成本大，一旦投入使用后，未能达到生产预期，那么IT采购团队必须要为此付出惨痛的代价。而SaaS软件，试错成本小，可以快速交付使用，我们与客户签署合作后，仅是意味着我们获得了提供产品服务的机会。

随着国内越来越多的互联网企业奔赴美国上市，以及在后疫情状态下，中小企业降本增效的愿望越来越迫切，也推动了SaaS行业的发展。我相信在未来的5年内，这个差异程度会下降在6倍左右徘徊。

二、为什么国内SaaS企业大部分都不赚钱？

通常，国内SaaS企业大多会面临：这是企业软件业务还是SaaS业务？

过去，互联网软件企业热衷售卖软件或者是定制项目的开发，一旦选择转型SaaS后，依旧采用过去卖软件的方式进行SaaS产品的售卖，而SaaS业务主要收入不是来自于一次性项目部署和研发，而是用户持续订阅。

采用传统软件销售方法方式，在获客方面SaaS企业不得不利用广告投放来吸引免费试用的新用户，再通过销售人员进行转化。

大部分程度上这种方式是赚到了钱，但是它无法让SaaS企业完成增长和规模化的复制。

. 获客成本过高，并且SaaS销售获客缺少系统性策略

销售 SaaS 产品与销售传统企业软件的思维方式是有区别的：前者是销售软件并进行交易；后者出售服务并获得提供服务的机会。

.SaaS产品缺乏创新

国内SaaS在客户留存面临很大的挑战，最主要原因是产品同质化太严重了。越来越多的SaaS企业相互之间产品借鉴和抄袭，提供相相似的解决方案和用户业务场景。

另一原因是产品解决方案过于单一，业务场景未能深入，解决问题不够彻底。

. 国内企业用户需求多样化和复杂，难于规模化

有个真实的案例，朋友将SaaS产品出售给两家同行业性质的企业，同一套解决方案的部署使用，几个月后，两家企业负责人再次找到他，都要求进行定制化研发，整个业务场景和业务流程出现了差异化。

做定制，成本可能hold不住，不做可能会面临客户流失问题。

这也是为什么越来越多人吐槽和抱怨SaaS厂商未能真正意义上满足客户的需求，这到底是SaaS厂商产品创新的能力不足，还是客户的需求过于多样化呢？

三、未来SaaS创业者困境如何破？

国内许多SaaS从业者非常喜欢拿美国SaaS与国内SaaS进行比较，一方面美国SaaS发展成熟，市场规模大，另一方面SaaS产品商业模式较为先进。国内不少SaaS从业者争相模仿，企图通过产品或商业模式的抄袭借鉴，实现SaaS产品的业务落地。

经过多年发展，国内SaaS从业者渐渐理解到，光靠模仿国外的产品或者商业模式，并不见得真的能够安全的落地。确实，商业的本质就是一场买卖的交易，你与客户之间交易的是共同认知的价值产品，而不是一堆好看的Ui界面。

SaaS创业者，在开始产品设计前，一定要先了解你的目标企业用户为什么要使用SaaS，以及使用SaaS产品如何能够实现解决问题，这一点是非常的重要的。

在面对市场竞争时，SaaS初创企业需要回答以下三个问题：

• 你的目标客户是中小型企业还是大型企业客户？
• 你们提供标准产品还是定制服务？
• 你的目标是一般性的多个行业还是特定的垂直行业？

即使我们在最初定义业务时已经有了一些偏好。

应该优先考虑的是如何在客户成功方面建立核心竞争力：你的客户如何通过你的 SaaS 服务实现他们的目标，并成为你的忠实客户，从而带来可持续的订阅收入和追加销售利润。

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