为什么国内大部分SaaS都难以盈利?

常有各行业人士咨询我SaaS业务问题时,会不自觉的问我这样一个问题:中美之间的SaaS差距是多少?

从市场的成熟度来讲,大概相差10倍左右。

尽管国内越来越多的VC投资SaaS行业,但国内VC市场对SaaS的整体接受度远低于美国市场。

国内SaaS VC对整个行业的掌握和了解的认知程度相对成熟,在做风险评估时,VC需要的是数据而不是故事。

目前国内能够在网上查询到SaaS企业将近3500家左右,剩下的4000到6000左右的SaaS初创型企业未能直接在网上搜索得到,导致这一结果是客户流失率高,收支不平衡,营销能力不足,很多SaaS初创型企业未能熬到A轮融资便在行业里悄声殆尽。

为什么国内大部分SaaS都难以盈利?

一、是什么加速了国内SaaS行业的发展?

随着国家大力的推行数字化建设,越来越多企业在SaaS BI(商业智能化)产品方面投入成本,利用其工具进行业务经营战略决策。

另一方面,在疫情状态下中小企业降本增效的愿望越来越迫切,企业用户对SaaS产品的价值认知也不断在提升,接纳程度也达到了成熟点等等,一系列环境因素推动了SaaS行业的发展。

同时,SaaS独特的商业模式,使得其近期被讨论的话题高居不下。SaaS的商业模式与传统的软件模式最大的区别在于,传统软件:产品开发—市场——销售——售后,而SaaS模式:获客——留存——增长路径。

传统的软件交易存在很多不确定性因素,而且交易周期比较长和成本大,一旦投入使用后,未能达到生产预期,那么IT采购团队必须要为此付出惨痛的代价。而SaaS软件,试错成本小,可以快速交付使用,我们与客户签署合作后,仅是意味着我们获得了提供产品服务的机会。

随着国内越来越多的互联网企业奔赴美国上市,以及在后疫情状态下,中小企业降本增效的愿望越来越迫切,也推动了SaaS行业的发展。我相信在未来的5年内,这个差异程度会下降在6倍左右徘徊。

二、为什么国内SaaS企业大部分都不赚钱?

通常,国内SaaS企业大多会面临:这是企业软件业务还是SaaS业务?

过去,互联网软件企业热衷售卖软件或者是定制项目的开发,一旦选择转型SaaS后,依旧采用过去卖软件的方式进行SaaS产品的售卖,而SaaS业务主要收入不是来自于一次性项目部署和研发,而是用户持续订阅。

采用传统软件销售方法方式,在获客方面SaaS企业不得不利用广告投放来吸引免费试用的新用户,再通过销售人员进行转化。

大部分程度上这种方式是赚到了钱,但是它无法让SaaS企业完成增长和规模化的复制。

. 获客成本过高,并且SaaS销售获客缺少系统性策略

销售 SaaS 产品与销售传统企业软件的思维方式是有区别的:前者是销售软件并进行交易;后者出售服务并获得提供服务的机会。

.SaaS产品缺乏创新

国内SaaS在客户留存面临很大的挑战,最主要原因是产品同质化太严重了。越来越多的SaaS企业相互之间产品借鉴和抄袭,提供相相似的解决方案和用户业务场景。

另一原因是产品解决方案过于单一,业务场景未能深入,解决问题不够彻底。

. 国内企业用户需求多样化和复杂,难于规模化

有个真实的案例,朋友将SaaS产品出售给两家同行业性质的企业,同一套解决方案的部署使用,几个月后,两家企业负责人再次找到他,都要求进行定制化研发,整个业务场景和业务流程出现了差异化。

做定制,成本可能hold不住,不做可能会面临客户流失问题。

这也是为什么越来越多人吐槽和抱怨SaaS厂商未能真正意义上满足客户的需求,这到底是SaaS厂商产品创新的能力不足,还是客户的需求过于多样化呢?

三、未来SaaS创业者困境如何破?

国内许多SaaS从业者非常喜欢拿美国SaaS与国内SaaS进行比较,一方面美国SaaS发展成熟,市场规模大,另一方面SaaS产品商业模式较为先进。国内不少SaaS从业者争相模仿,企图通过产品或商业模式的抄袭借鉴,实现SaaS产品的业务落地。

经过多年发展,国内SaaS从业者渐渐理解到,光靠模仿国外的产品或者商业模式,并不见得真的能够安全的落地。确实,商业的本质就是一场买卖的交易,你与客户之间交易的是共同认知的价值产品,而不是一堆好看的Ui界面。

SaaS创业者,在开始产品设计前,一定要先了解你的目标企业用户为什么要使用SaaS,以及使用SaaS产品如何能够实现解决问题,这一点是非常的重要的。

在面对市场竞争时,SaaS初创企业需要回答以下三个问题:

  • 你的目标客户是中小型企业还是大型企业客户?
  • 你们提供标准产品还是定制服务?
  • 你的目标是一般性的多个行业还是特定的垂直行业?

即使我们在最初定义业务时已经有了一些偏好。

应该优先考虑的是如何在客户成功方面建立核心竞争力:你的客户如何通过你的 SaaS 服务实现他们的目标,并成为你的忠实客户,从而带来可持续的订阅收入和追加销售利润。

<来客推(www.laiketui.com)是国内知名商城系统及商城网站建设提供商,为企业级商家提供零售商城、B2B2C多用户商城系统、社区团购、微信分销系统、小程序商城、商城系统等多端商城网站建设解决方案>
申明:本网站部分文章和图片来源网络编辑,如有侵权及时沟通删除,来客电商原创文章,转载请注明来源。

相关新闻

联系我们

商务:叶经理
技术:ketter

QR code