二手车电商从To B到To C的大迁移

自2010年左右至今，二手车电商的竞争大体可以分为两个阶段：

第一个阶段是从2010年至2015年，我国二手车电商迈过萌芽期、发展期、洗牌期，特征是入局玩家多、模式多元、行业受政策因素影响较大。

第二个阶段是自2015年至今，行业规模开始释放、投融资爆发、广告大战上演、行业马太效应初显。

这一过程中，我国二手车电商行业从蛮荒走向成熟，在商业模式上，完成了一场从To B到To C的大迁徙。

按交易主体进行划分，二手车电商分为经纪商、经销商、拍卖公司三大类。

简单理解，经纪商扮演的是中介角色，靠收取佣金赚钱；经销商赚取买入和卖出的差价；拍卖公司则是一个B2B交易平台，主要的营收路径是收取交易费用。

我国主要是以经纪企业为主。汽车流通协会公布的数据显示，2016年我国二手车交易市场中，经纪企业占比达到94.6%。

这实际上是二手车电商平台走向不同模式的一个重要原因：中介的角色不变，但如何连接买方和卖方，却有着较大的探索空间。

整体来看，多数电商企业都选择专精于“C-B-C”中的单一业务领域作为起步阶段的产业链条切入点，细分之下，他们的模式大体分为以下几类：

B2B：代表企业是优信、车易拍，主要是以拍卖交易的模式运营，在商业模式上，他们将4s店的二手车源卖给经销商，从中收取佣金以及服务费，不直接参与C端用户的交易；

C2B：代表企业是车置宝、平安好车等，他们的业务模式总结起来就一句话：针对C端车源，帮用户卖车；

B2C：代表企业是优信、车王等，优信在2015年上线了B2C平台“优信二手车”，在这个模式下，平台开始意识到车商的重要性；

C2C：代表企业是瓜子二手车，它要做的事情是让“没有中间商赚差价”，通过低佣金和保卖等手段吸引车源和用户。

在这四种模式中，有一个清晰的走向，那就是行业早期To B占据主流，后来To C成了主流。早期独立经销商占据了二手车市场超80%的市场份额，企业很难绕开它们直接面向C端用户。

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