会员制电商七种玩法，总有一款适合你
随着移动互联网的普及和高速发展,流量趋于碎片化且转化进程放缓。电商获客成本高涨。流量红利告竭,电商已从增量市场转向精耕细作的存量市场,如何突破阿里巴巴、京东、拼多多“三座大山”降低获客成本?“会员制电商”顺势应运而生。
说到“会员制电商”,就不得不提到核心“会员制”。会员制的本质并不是一种销售方式,而是一种客户关系管理的理念、制度和方式。会员制营销是一种稳固与客户关系,特别是老客户的关系,提升顾客满意度和忠诚度,实现公司与顾客供应的顾客资源和关系管理模式。下面小来介绍几种会员制玩法，总有一款适合你！
▲ 积分商城玩法
这几乎是最简单的一种了，简而言之就是，每消费X元得到Y分，花的越多，积分越高。唯一的变数似乎在于，不同时间、不同渠道可能会有奖励积分。例如店庆期间店内消费5倍积分，黑五/双11期间，电商消费10倍积分等。这些积分可以用在未来的购买商品、看积分、兑换奖励。
基于这种逻辑，就会有多层级的会员体系，一般和周期内（例如1年）的消费金额或积分正相关。层级体系的特点在于，消费者消费越高，获得的奖励越多。
▲ 付费订阅
在付费体系中，消费者需要支付月费或者年费，以成为VIP。一般来说，必须要有坚实的消费者基础，毕竟你很难让一个新用户在几乎没有和你接触的情况下，成为付费会员，所以这种付费体系基本都是用来维系资深用户的。
另外，这种付费体系必须带有会员福利，否则用户没必要白白掏钱给你。
付费体系的另一种逻辑就是，“订阅箱（Subscription Box）”型，也就是产品/商品这类实体物品的订阅。
这中“订阅箱”中的商品一般都是需要反复购买的，以Bean Box为例，它就是咖啡的订阅——正常买就是正常价格，但是如果你进行订阅的话，你就可以在一个周期内一直按期收到咖啡，并且你可以享受一个折扣。本质是一种直接锁定消费者、锁定需求的行为，再往下说可能就是反向供应链了。
这种订阅还有一个好处，就是可以增加顾客的终身价值——从Bean Box的案例看，你让消费者1次购买，实现6个月的反复服务，和让消费者1个月1个月的买，这能一样吗？
▲ 慈善体系
折扣可以是会员体系的一个组成，但不是必须有。
因此，慈善体系的逻辑在于，你在用自己的价值观吸引消费者，进而建立了更牢固的关系。比较常见的方式在于，企业拿收入的一个百分比做慈善，例如将这笔钱捐给慈善机构、疾病研究机构、动物保护组织等。
这里的一个小小的进化版是，企业会列给你几个可选的捐助机构，你来选择你愿意捐助的机构。
消费者除了获得奖励和VIP待遇以外，还可以选择将自己的消费额的百分比捐给福利机构。
这种逻辑在于，和消费者不仅仅是商品、服务的交流，还是价值观的融合，进而让消费者的忠诚来到了一个不同的、无人竞争的领域——可以说是一种“价值观的蓝海战略”。
▲ 共享合作体系
一个消费者手里不会只有一张会员卡，所以需求也是多样的。可以这么说，消费者的消费时间是很“闲置的”，核心是来自不同业态的商业能不能一块“割韭菜”——在你这里买电子产品，在我这里买鞋，在他那里买零食。
因此，消费者也会希望在奖励方面有更大灵活性。这时候需要的就是异业合作了，相当于消费者共享，毕竟每个企业手里都是私域流量，数据都是单一细分的，如果（在法律允许情况下）实现了数据的对接，那么几乎就画出了消费者的整个人生了。
在美国，Nike的会员体系就是这样，它和苹果、Classpass、Headspace进行了合作，这几家并不是随便选的，都是可以和运动挂钩的，属于是几家以运动为核心价值观的企业的合作。
同时，Nike也有多种针对不同运动的App，来帮助会员达到自己的锻炼目标。然后只要消费者的行为能被App记录下来，那么就可以得到奖励。
▲ 社群体系
美妆品牌丝芙兰（Sephora）的会员体系Beauty Insider是一定要说的，一方面，这套体系基于消费额可以升级为3档，每个档次中每1美元的消费都可以得到不同等级的积分回馈（1美元分别换1分、1.25分、1.5分），同时还有传统“分层体系”中随着等级提高而获得更多独家服务的机会。
此外，丝芙兰的会员体系最大特点是建立了社群——和各类会员交流、寻找灵感，参加独家活动等。此时，丝芙兰的会员就来到了品牌社群，而丝芙兰可以了解消费者的需求，进而对自己的产品设计等进行优化。
这种逻辑在国内也是有的，就是小米的社区，一群粉丝聚在社区里相互交流，提出自己的需求，而小米的产品经理可以收集相关信息，进行对应的系统更新：用户觉得自己被重视了，小米获得了消费者需求、满足消费需求，双方皆大欢喜。
▲ TOKEN型
最后一种是区块链中的TOKEN逻辑，或者说，是类似于“资产证券化（ABS）”的思路，应该被称为是一种“资产代币化（ABT）”。
这种逻辑，在国内是可以见得到的，目前可以简单分为两种，第一种是“商品代币化”，其代表是二手电商享物说，第二种是“行为代币化”，我认为代表是趣头条、今日头条极速版们。
商品代币化
享物说就是此玩法。享物说的逻辑很有趣，就是不引入钱，而是用小红花，用户通过各种行为——例如签到、分享等——赚取小红花，然后用自己的小红花“交换”别人的商品。因为小红花没有和人民币锚定，于是，用户就会根据自己的真实需求——而不是由于“消费主义”产生的“剁手行为”——来参与购买。于是买卖双方的压力都减少，极大促进了商品的流通效率，所以才产生了上线5个月用户超过600万，靠一个小程序产品光速获得超过1.1亿美金融资的神话。
这种逻辑其实在线下渠道是有的，那就是“月饼票”，也就是月饼就摆在那里，最后拿到票的人，自己去特定地点提货，至于中间过程——货是不动的，票是飞来飞去的，极大降低成本。将这一套货票的逻辑“线上化”，再结合二手电商的模式，就形成了享物说。
行为代币化
第二种逻辑就是“行为代币化”，趣头条就如此。
简单地说，用户在APP上的所有行为都可以得到奖励，阅读得到金币、看视频得到金币、分享得到金币，变着法儿的用“代币”奖励用户，然后这个“代币”每个周期（趣头条的周期是“1天”）都会清零，兑换为人民币，积累到一定数额，就可以提现——或者直接在APP内购买其他商品。
这个逻辑很简单，留存客户是需要成本的，为什么不把这些成本尽量直接给客户呢？而这些人民币来源也简单，直接分每个周期的毛利就可以了。所以现在，我们会发现很多APP都有了这个逻辑，比如今日头条的极速版、各类头条APP、各类资讯APP等。
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