详解会员制的“奥秘”

会员制电商”顾名思义，即电商平台给付费会员，提供更加优惠的价格或其他增值服务。对消费者而言，除了能想收到更低价的服务外，其服务体验和相关权益更容易得到保障。

从线下零售的商超会员制（如仓储巨头Costco和山姆会员店），到当下各类电商的会员制遍地开花（如亚马逊prime会员、京东Plus会员、网易考拉的黑卡等），说明随着随着生活水平的提高，中国已经走入消费升级的时代，消费者心理和消费习惯都较以前有很大的不同——更注重商品品质、服务质量、品牌的可靠性。

会员制凭什么成功？

会员制度成功的最主要因素有五点：咱们以Costco会员制为例

1、只有会员才能消费

Costco的创新在于要在店里消费，就必须购买会员。Costco因为有针对性的人群可以服务，能更加清楚他们的消费理念，提供定制化的贴心服务，自然会提升整体的质量。

2015年之后，中国的社交电商云集和贝店，借鉴了“付费会员享有消费权”这一点，综合自身战略进行创新，推出了“付费会员成为店主”这一模式。

2、精选SKU

Costco每个品类仅精心挑选两三个品牌，SKU控制在4000左右，而且都是消费者购买较集中的品牌，用户更容易抉择，货架管理压力小。

这种“精选sku”模式，使得采购更加集中，采购量增大能更好地向供应商压价；这种模式又能避免商品滞销，减轻仓库压力。降低运营成本，优化商品价格。所以这种“精选sku”的模式，成为了Costco服务会员的一个杀手锏。

云集和贝店的初衷，是为了从电商平台提供的种类繁多，价格不一，质量差异大的商品中挑选出低价好货，帮助消费者“排雷”。目前云集的SKU也控制在4000左右。

没有门店的云集和贝店，成本可以进一步降低，挑战是必须加强供应链管理。

目前云集采用的是中央厨房式的供应链服务，规模大保证低价，自有仓库直接发货，专业货源及自有品牌保证了商品质量，全国20多个仓配送范围覆盖31省，日发包裹达到120万件。现实表明，云集和贝店的供应链已经做得相当完善，日趋成熟。

3、商品价格低

精选SKU结合大规模采购带来的进价优势和低仓库压力，都为亲民价格制造了便利。

Costco2018年的财报显示，4500多万会员直接带来的会费收入是31.42亿美金，但是这一年的税后净利润只有31.34亿美金，年利润基本上来自于会员费。财报公布，会员的续费率超过90%，在用户忠诚度上Costco首屈一指。

得到启发的云集和贝店结合自身特点，在低价吸引流量的基础上又创新出“会员裂变”的模式。公开数据显示2016-2018年，云集用户数从250万增至2320万，付费会员数从90万成长为740万，意味着每个付费会员通过社交分享，平均能为平台多转化两个消费者。

招股书显示2018年云集66.4%的交易额由会员完成。云集2用户的复购率更是达到惊人的93.6%，付费会员毋庸置疑是消费主力。虽然Costco的成功不可复制，但是国内平台的创新，又是非常成功的。

4、完善的售后

售后服务，是对消费者的交代，提高了用户忠诚度。Costco有不满意90天内可以无条件退货的政策，任何时段都可以申请无条件退卡并且全额退款。

现今，国内多数电商都推出了“七天无理由退货”政策，但是没有平台真正效仿Costco强劲的售后服务，这是中国消费者的特性决定的。

云集平台平均退货退款率低于2%，贝店的退货率在整个电商行业也极低，说明其商品质量经得起用户审核，但也难保证有些消费者因繁琐的退换货流程而放弃售后。

5、消费返利

Costco购物可以获得2%的返利，年上限为1000美元。

云集和贝店也推出了相似的体系，即店主购物返现。可以推动用户消费欲望，深耕老用户。

中美两个市场的用户在核心诉求上差别大，导致在中国很难将“Costco模式”做大规模。Costco倾向于为美国中产阶级提供服务，云集和贝店主打下沉市场，所以才有了云集和贝店在原有的“Costco模式”上进行了创新和本土化挑战的优化。

就目前看来，云集和贝店借鉴的会员制度，运用在自身发展上，是成功的。

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