你的私域真的有效吗？

这几年，市场上几乎80%的企业都在做同一件事：“私域”营销。

公众号、私域社群、企业微信、视频号……大家用的工具和平台都差不多，但运营效果却是天差地别。为什么很多企业的私域都做不起来，有的企业却做的风生水起，今天我们就来聊聊这个话题。

一、无效私域比不做私域更可怕
现在，几乎每个人都多多少少加了一些营销群，也可以说是品牌社群。

品牌社群，是企业做私域最常用的工具，很多品牌还给社群配了企业客服专人负责，但不夸大的说，很大一部分的社群常常都是“有投入，无产出”。

执行的人很烦：说私域工作太琐碎；

项目负责人也烦：总是找不到私域业绩的增长点；

老板还说烦：觉得私域投资回报率不行。

现在，满大街都在说私域，大多数企业也都在做私域。不聊，好像跟不上时代步伐，不做，好像就要被市场淘汰。但是大部分企业的私域又做的很差，可以说是完全无效。

这也是为什么，很多企业在浅尝辄止后，又发出“私域是伪命题”的感慨。感慨过后，又不想中途收手，继续维护着自己的“无效私域”。

私域并非万能药。想做好私域，不是“跑个流程”就能让客户花钱的。无效私域，只会让团队更加精疲力尽、甚至还会拖累增长。

无效私域，是比“不做私域”更可怕的存在。

二、私域不是销售渠道
私域，更像长远而忠诚的用户关系，但看看市场中那些“没做起来”的私域，很明显，很多企业决策者、执行者对这一点认识并不透彻。

“我们这个产品可以不可以做私域，其他渠道的用户我们想先不要碰，只拿这个产品来试一试，你看私域可以卖多少钱？”

这是经常出现的关于私域的无效提问。这个问题，根本就没办法回答。

私域不是一个超市，不是说你把产品拿进来一个超市，这个超市一个月可以回款多少万。

私域是一种长远而忠诚的用户关系。我们之所以要做私域，正是因为：公域渠道的流量过于碎片化。最明显的特征就是，公域的销售非常依赖广告投放，一旦广告停止投放，往往业绩应声下跌，投流成为饮鸩止渴。

所以，现在常说的「IP+公私域」方法论，就是不想把公域和私域渠道割裂开，而是把公域，当做增长的抓手，让私域成为复购的阵地。

三、没有真正的私域人设，也很难创造差异化的价值
很多公司会习惯先入为主的理解私域，比如有的企业会说，我们品牌有2000万私域用户，我们的产品每年有几千万人消费。乍一听，这么多用户，那做起私域来，不是很香？

实际上，完全不是这么简单。

很多大型零售连锁，上千家门店，做起私域，哗啦啦就进粉丝啦，一个月吸粉10万100万，都不在话下。但是过了三个月，私域的产出，可能还不能涵盖导流成本。

为什么？是因为他们的私域，没有真实的人设，没有去交付差异化的价值。

1、没有真实的人设，都不是真正的私域

很多人都会说，我的私域没人设怎么办，我要做什么人设呢？

其实，无论做什么人设，首先得做个人！私域的人设，一定要做一个真人。

很多品牌的私域人设，根本就不是“人”，很明显是一个“机器人”，毫无人格魅力，甚至有相当一部分，直接用品牌logo做头像，这不是人设，这是客服。

微信是社交场，人们在这里是交朋友的，不是来这里看广告的。你头像顶着logo，每天只发广告，谁愿意把你留下朋友圈里？

2、私域要有差异化的价值输出

什么是差异化的价值输出？价格差异化？给私域更低的价格来卖货？都不是！私域并不是完全要靠低价来竞争。一味低价的私域没有前途，最终把用户都变成了“不打折不下单”的羊毛党，也是错误的私域策略。

差异化的价值输出是：能给用户创造更多的价值。

例如，内容价值

比如做奶粉品牌，如果在社群、朋友圈只发奶粉产品信息，那社群活跃度会很快下降，买过了就是买过了，要那么多奶粉产品信息有什么用呢？

如果进一步把内容丰富，将以产品为主的信息，变成用户人群需要的信息，比如提供孕妈宝妈关心的各种育儿话题和专业内容，就是给用户提供了内容价值，用户的留存和复购自然也容易增加。

亦或是，情绪价值

比如美容院等美业，给客户疗愈、鼓励的情绪价值，是和“服务手法”一样重要的存在。

比如，VIP服务价值

很多品牌说我只有一个SKU（单一商品），或者都是标品，价格没办法差异化。

那么，服务是否可以差异化？比如进了群的用户，能否提供不同的服务？比如做化妆品直营私域电商的时候，可以提供VIP权益，像私域会员发顺丰、私域用户有生日礼物等VIP权益，会吸引用户办会员卡，而升级后的金卡用户，会展现出数倍的消费力。

这就是私域的底层逻辑：

因为有了更多价值，得到客户更深的粘性和关系，才能成交更高的客单价或者带来更高复购率，实现价值兑换。

四、没有销售就没有业绩，组织不匹配，一切都白费！
私域是一门用人服务人的生意。大家都在用企业微信做私域，可是很多企业没有真正搞懂企业微信在设计外部链接能力时候的理念——“人即服务”。

没有专属导购（销售）的私域，是很难产生好的业绩的。在私域里面，直接面向消费者的那个人，是至关重要的。这个人，可以说是“私域导购”、可以说是“销售”，但是这个位置不应该是“客服”。

有观点认为，私域卖货的导购属性，和客服是不一样的。

客服是被动的，是问题反馈的工单系统而已。你可以让客服查物流、问售后，但是你很少对客服产生强烈的认可感和归属感。

很多企业做私域就是这样，组建了流量体系、让市场部策划了人设IP后，以为找几个电商客服负责社群维护，就可以回家等着出业绩。

私域里面想要达成成交，是一定要有一个人，真正和客户产生互动，能够主动的影响客户的心智和想法，能让用户喜爱甚至仰望的。被动式的客服，是很难产生好的业绩的。

很多企业做私域的时候，总是不敢“招销售”，不会“用销售”，甚至觉得，自己的私域，不需要销售。

你能想象一个没有导购的专柜吗？

实际上，私域最靠谱的“算账方式”，就是导购/销售为MVP（Minimum Viable Product，最小可行性方案），算清楚一个导购可以服务多少人，产生多少业绩和利润。

导购，就是私域里的云端的门店。

所以我们看到很多真正优秀的零售企业，依然选择以导购为核心，来推进品牌零售的私域化，而不是指望用线上的机器人，就能自动成交。

私域想做好，还有很多要完成的挑战。

不是所有生意都适合私域，也不是一私就灵，但是认认真真学好私域，从一种新的用户关系思维中，找到自己生意新的进化和增长的机会，是人人都需要的。

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