【干货】最常见的11种消费心理

俗话说，“只有了解你的敌人和你自己，你才能打一百场仗。”销售人员应充分了解客户在促销过程中的购买心理，因为这是促进业务发展的重要因素。在交易过程中，顾客会有一系列复杂而微妙的心理活动，包括对商品数量和价格的一些思考，以及如何与你达成交易、如何付款和签署什么样的合同等行为。顾客的心理活动对企业的成败有决定性的影响。因此，优秀的销售人员应该知道如何重视和思考顾客的心理活动。让我们来看看11种常见的消费心理。

1.现实心理学是顾客最常见的心理动机之一。购物时，顾客首先会要求商品具有实际使用价值，并注重实用性。有这种动机的顾客在购买产品时会特别注意产品的质量和效用，追求简单优雅、经久耐用，不会过分强调产品外观新颖、美观等“个性”特征。

2.俗话说，“每个人都有爱美的心。”有审美心理的人往往喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，大多是中青年女性和文艺界人士，这在经济发达国家很常见。在选择商品时，这些顾客经常注意商品本身的形状、颜色和工艺。他们还注重环境的装饰和人体的美化，从而达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.寻找新的心态有些顾客在购买商品时最注重“时尚”和“新奇”，喜欢追赶“潮流”。这些顾客大多是经济条件较好的年轻男女，这在西方发达国家的一些顾客中也很常见。

4.追逐利润的心理这种顾客会有“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“便宜”。具有逐利心态的顾客在选择商品时，往往会仔细比较同类商品之间的价格差异，也喜欢选择打折商品或加工商品。有这种心理动机的人通常是那些经济收入较低的人。当然，也有经济收入高的人相对节俭。一些希望从购买商品中获得更多利益的顾客对产品的质量和风格感到满意，因此无法放下手中的工作。然而，由于价格相对较高，他们目前无法决定购买产品，将讨价还价。

5.追逐名利心理这是一种购买商品以显示其地位和声望的心理。他们经常选择名牌来“炫耀”。具有这种购买心理的人在所有社会阶层都很普遍，尤其是在现代社会。由于名牌效应的影响，名牌的选择主要针对食品、服装、住宅、交通等。已经成为人们公认的标准，是一个人社会地位的体现。

6.从众心理这是一种模仿购买动机，其核心是“不落后于他人”或“超越他人”。这些顾客对社会氛围和周围环境非常敏感，总是想跟上潮流。有这种心理的顾客在购买某些商品时并不迫切需要，而是为了赶超他人，从而获得心理上的满足。

7.偏好心理这是一种满足个人特殊兴趣和欲望的购买心理。有心理动机的人更喜欢购买某些类型的商品。例如，一些人喜欢养花，一些人喜欢收集古董，一些人喜欢摄影，一些人喜欢书法和绘画，等等。这种偏好通常与某种专业、知识和生活兴趣有关。因此，首选购买的心理动机往往更明智，方向明确，具有规律性和连续性的特点。

8.自尊心理有这种购买心理的顾客在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神的高雅。在他们购买之前，他们希望他们的购买行为能受到销售人员的热烈欢迎。通常情况下，33，360名顾客满怀希望地去购物。当他们看到售货员脸上的霜时，他们转身去另一家商店买。

9.怀疑心理学这是一种向前看、向后看的购物心理动机。他们的核心思想是害怕被欺骗。在购物过程中，他们会对商品的质量、性能和功效持怀疑态度，担心商品不会被很好地使用或被欺骗。因此，他们会询问销售人员，仔细检查货物，非常关心售后服务工作，直到他们心中的疑虑完全消除后才会付款。

10.安全心理学有这种心理的人在购买商品时最关心的是产品的安全。特别是，食品、药品、洗涤产品、卫生产品、电器和车辆不能有任何问题。因此，他们会非常注意食物是否过期，药物是否正常，洗涤产品是否有化学反应，电器是否漏电，车辆是否安全。销售人员解释并保证后，他们不会放心购买。

11.秘密心理这种人在购物时不愿意让别人知道，通常会采取“秘密行动”。一旦他们选择了一种商品，周围没有人看，他们就会迅速做出交易。年轻人购买与性相关的商品时经常会出现这种情况，一些知名人士购买奢侈品时也是如此。

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