干货必看|分销商城系统体系设计

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分销

分销商城系统体系设计

1. 等级与等级权益

层级:

法律规定分销不能超过三级,因此体系设计最多三级,在初期情况下可以设为两级,随着用户量的增加,激励政策的调整,可增加到三级,在系统设计时应灵活设计。

入驻门槛:

最初好物满仓的注册主要是提供老用户的邀请码即可注册,没有其他入驻门槛,有利有弊。

好处就是有邀请码有渠道的用户,可以通过各种途径广泛招手下级,新用户有广泛的来源;弊端就是,没有其他门槛,导致有效用户难以在最初就行筛别。

云集为例,最初的政策是注册交300左右的费用,后期因传销问题,改为了300元购买入门产品,成为店主的策略。

最初支付成本,会让新用户有动力将付出的钱赚回,也能在一定程度上肯定店主的卖货动力。

等级权益:

权益需结合业务范围进行考虑,给每个等级对应的激励点。

在好物满仓最初的分享体系设计中,货源本身就是激励点,注册者有卖货权利,但入门用户也应该付出一定的成本。这里不再强调货源的重要性,这是此业务通畅成立的基石。

当货源紧俏时,高等级的用户自然可以有优先购货权;或在限购时有优先跳过限购的权利等。

B端批采而言,邮费减免也是一种优惠政策。但最终要的,越高等级的用户,可以拿到毛利以外的返点,这是传统分销渠道常见的激励政策。

升级:

升级的用户越多,代表用户越活跃,也就意味着用户的拉新能力或卖货能力一直在为体系发挥价值。卖货升级就是用户大批量的进货,到达平台要求的临界值,则自动升级;拉新升级则是拉新的用户间接产生的交易到达了临界值,也可自动升级。

保级:

保级主要是对用户价值时效性的把关,激励用户持续贡献价值。如果用户某阶段不再贡献价值,则平台也就无法继续提供各种相应的权益和利益。

2.用户主要能力模型与行为

拉新能力和卖货能力是分销体系中,用户必不可少的能力。也是促进交易裂变的主要行为。

拉新:拉动新人,新人再拉新人;
卖货:直接或间接进货商品
不同的渠道,对应这两种能力的场景截然不同。

目前的所有小B,比如C转B的微商,宝妈;职业卖货者——贸易商,代购,自媒体,淘系,平台店铺,每个渠道有每个渠道的特质属性。

传统大型贸易商如果参与到分销中,会极速成为较高等级的用户,因为他们本身就有广泛的销路,但他们往往也不愿意主动将渠道贡献到体系中,但面对巨大的返点利益,平台可以限制他们进货量,进而逼迫他们将渠道贡献到体系之中。

自媒体,淘系这类中小B往往没有更多的拉新精力,他们的主要行为就是卖货。

微商和代购就又是另一种完全不同的类型。

微商往往聚焦一某一个品牌的销售,微商本身是他们销售商品最初的消费者,她们的用户群体也大多只能接受某一个品类的销路,如果是同类商品,他们受制于自己的品牌,其他品类,她们的消费者可能无法接受。

而代购也有着多种角色,大代购往往步入淘系,有稳定的贸易商供货,或者和海外有长期合作,或者自己本身就是贸易商;小代购则执着于人肉代购,海外淘货,对供销模式不屑一顾。如果代购某一天卖起国货,他们的消费者也不会买账。

那分销体系适用于什么人群?

找准对应品类的大型贸易商是一种,自有品牌拓展自己的分销团队是一种,传统团队有渠道无线上工具则是一种数据化补充。

3.奖励机制

什么样的刺激,才能让用户持续卖货,或者持续拉新?本质上和传统分销的奖励机制没有太大区别!

  • 及时分润:三级体系内,每一单交易,邀请者都会获得分润,每一单都有入账。
  • 周期奖励:对于直接或间接卖货产生的交易,周期性、持续性的奖励,可以按月,可以按季度,但前提是达到一定的交易额。
  • 年度奖励/奖品:这种更倾向于情感上的一种额外补贴,可以是返现,可以是荣誉,可以是旅行类的体验等等。

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